Mit válaszolsz az ügyfélnek? Gyakorolj a DG SALES értékesítési szimulátorral

Amikor az érdeklődő bizonytalanságot jelez, könnyű túl hamar magyarázni kezdeni. Ilyenkor érdemes megállnod egy pillanatra: pontosan érted, mi tartja vissza? A DG SALES etikus értékesítési szimulátorban ilyen beszélgetési döntéseket gyakorolhatsz. Elolvasod az ügyfél mondatát, kiválasztod a saját válaszodat, majd követed annak hatását. Szerintem az eszköz akkor ad használható tanulságot, ha azt a mondatot választod, amelyet valóban kimondanál. Így a visszajelzés a saját megszokott megoldásaid átgondolásához kapcsolódhat.

Milyen helyzeteket gyakorolhatsz a szimulátorban?

A program huszonnégy külön gyakorlóhelyzetet és egy nyolcrészes, folytatásos ügyet tartalmaz. A nyolc fejezet az első megszólalástól a kapcsolat és a bizalom kialakításán át a probléma tisztázásáig, az ajánlat bemutatásáig és a lezárásig jut el. Összesen harminckét küldetés érhető el.

A helyzetekben annak is szerepe van, érdemes-e egyáltalán továbblépni az érdeklődővel. A probléma, a döntési szereplők, az időzítés és a vállalható keretek tisztázása része a beszélgetésnek. A program az alkalmatlan érdeklődő korrekt kizárását is értékeli.

Ez fontos üzleti szempont. Ha az ajánlatod nem illik az ügyfél helyzetéhez, a további erőltetés aligha segíti a felelős döntést. A gyakorlás során ezért a megértésre, a pontosításra és a vállalható következő lépésre érdemes figyelned.

Mi történik egy válasz kiválasztása után?

A döntésed módosíthatja a beszélgetés állapotát. A küldetésekben szerepet kap a kapcsolat, a bizalom, a döntési biztonság, a beszélgetésvezetés és a nyomásérzet. Menet közben két mutató látható közvetlenül, a küldetés végén pedig az öt ügyfélmutatót együtt is áttekintheted.

A program a korábbi választásokat is figyelembe veszi. Bizonyos döntések után további válaszlehetőségek nyílhatnak meg, más esetekben a beszélgetés hamarabb megszakadhat. A folytatásos ügyben a korábbi egyeztetések következményei később is visszatérhetnek.

Én a visszajelzésnél először a saját szándékomat vetném össze a látható hatással. Mit szerettem volna elérni a mondattal? Milyen információ hiányzott még? A válasz tisztázta az ügyfél kérdését, vagy inkább újabb bizonytalanságot okozott a szerkesztett helyzetben?

Miben különbözik az edzőmód és a vizsgamód?

Edzőmódban a döntések után rögtön megkapod a szakmai magyarázatot és az ügyfélre gyakorolt hatást. Ez segíthet abban, hogy kisebb lépésekben vizsgáld a választásaidat. Érdemes időt hagynod a magyarázat elolvasására, mielőtt továbblépsz a következő mondathoz.

Vizsgamódban az értékelés a beszélgetés végén jelenik meg. Így a teljes helyzeten önállóbban haladhatsz végig. A két mód eltérő gyakorlási lehetőséget ad; a választásodnál azt nézd, most részletes vezetésre vagy összefüggő próbára van szükséged.

A küldetés végén hét készségterület pontjait, a döntéseid elemzését és következő gyakorlási irányt is kapsz. Egy visszajátszásnál különösen hasznos lehet megfigyelned, melyik korábbi döntés után változott meg a beszélgetés alakulása. A magasabb pontszám okát próbáld saját szavaiddal is megfogalmazni. Ebből látszik, hogy a döntés mögötti szempontot is megértetted-e.

Hogyan vidd át a tanulságot a saját beszélgetéseidbe?

Válassz egyetlen készséget a következő gyakorlási időszakra. Ilyen lehet a kifogás pontosítása, a probléma következményeinek megértése vagy az ajánlat rövid bemutatása. Írd le, milyen kérdést szeretnél tudatosabban feltenni, és milyen információra vagy kíváncsi a válaszból.

A szimulátor előre szerkesztett helyzeteket használ. Egy valódi ügyfél eltérő szavakkal, más háttérrel és további körülményekkel érkezhet. A megtanult mondat szó szerinti ismétlésénél ezért fontosabb, hogy értsd a kérdés célját, és figyelj a tényleges válaszra.

A gyakorlás eredményeiből nem következik garantált értékesítési teljesítmény. A pontok az adott programban hozott döntéseidről adnak visszajelzést. Személyiségmérésre vagy egy munkatárs szakmai alkalmasságának eldöntésére önmagukban nem használhatók. A tanulságokat a saját munkádban megfigyelhető konkrét helyzetekhez kapcsolnám.

Hogyan kezdd el és folytasd a gyakorlást?

Az első küldetés körülbelül négy percet igényel a felület tájékoztatása szerint. Hagyj mellé időt az értékelésre is. Egyetlen átgondolt helyzet több használható kérdést adhat, mint sok gyorsan végigkattintott feladat. A fejlődési profil a korábbi döntéseid alapján további gyakorlási irányokat és hétnapos tervet is összeállít.

A haladás és a félbehagyott küldetés az általad használt böngészőben marad. A program fiók és e-mail-cím nélkül működik, a haladást fájlba is mentheted és visszatöltheted. Ha később másik eszközön folytatnád, előbb nézd meg a mentési lehetőségeket.

Indítsd el a DG SALES etikus értékesítési szimulátort, és az első körben válaszolj a megszokott módodon. Az értékelésből válassz ki egy fejlesztendő beszélgetési lépést. A program független oktatási eszköz, hivatalos Belfort-kapcsolat nélkül; a gyakorlást és a saját válaszaid tudatos áttekintését szolgálja.