Mennyire ismered a vevőidet? A feltételezéstől az ellenőrizhető tudásig

Sok vállalkozó könnyen elmondja, kik a vásárlói. A következő kérdésnél már gyakran több gondolkodásra van szükség: honnan tudod, hogy valóban ezért választanak téged? A rendelési adat, az ügyfél mondata és a saját magyarázatod eltérő információ. Én ezeket már a marketingtervezés előtt külön kezelném. A Vevőismereti teszt vállalkozóknak abban segít, hogy végignézd, milyen tudásra támaszkodsz, és mely állításaid mögött maradt még bizonytalanság. A használható eredményhez őszintén kell válaszolnod a bizonyítékok erősségére vonatkozó kérdésekre.

Mit tudsz a vásárlási helyzet kezdetéről?

A vevő életkora és lakóhelye önmagában keveset árul el arról, miért éppen most keres megoldást. Érdemes tudnod, milyen esemény indította el a keresését, mit próbált korábban, és milyen változást vár a vásárlástól. Ezek az információk az ajánlatod megfogalmazásánál is szerepet kaphatnak.

Gondolj végig néhány közelmúltbeli érdeklődést. Mit kérdezett az illető az első beszélgetésben? Milyen feltételekhez kötötte a döntést? Kit vont még be az egyeztetésbe? A konkrétan elhangzott mondatokat őrizd meg a saját értelmezésedtől elkülönítve. Így később vissza tudod nézni, mire alapoztad a következtetésedet.

A teszt egyik területe éppen a probléma és a kívánt előrelépés ismeretével foglalkozik. A kérdések kitöltésekor ezért egy valós vásárlási helyzet többet segít, mint az ideális ügyfeledről korábban készített általános leírás.

Milyen bizonyítékra támaszkodik a válaszod?

A felmérés előtt három üzleti választást adsz meg, majd negyven kérdést válaszolsz meg. A kitöltés becsült ideje körülbelül tíz perc. A hangsúly azon van, mennyire friss, közvetlen és visszakereshető információval rendelkezel a vevőidről, illetve használod-e ezt a döntéseidben.

Egyetlen erős véleményből óvatosan vonnék le általános következtetést. Érdemes megnézned, hogy ugyanaz a tapasztalat más ügyfeleknél is előkerült-e, és vannak-e eltérő magyarázatok. A kedvező visszajelzések mellett az elmaradt vásárlások és a bizonytalanságok is vizsgálhatók.

Ha egy kérdésre csak feltételezésed van, azt jelöld. A teszt használatának értelmét csökkentené, ha egy szebb eredményért erősebb bizonyítékot tulajdonítanál magadnak. A hiányok felismerése alapján tudsz később célzott kérdéseket feltenni a vásárlóidnak.

Miért fontos a nyolc terület külön eredménye?

A program külön foglalkozik a közvetlen vevői bizonyítékkal, a problémával, a döntési úttal, a kockázatokkal és a bizalommal. Vizsgálja a vevők nyelvének használatát, a szegmensek közötti különbségeket, a vásárlás utáni tapasztalatot és a vevőktől való tanulás rendszerét is.

Lehet, hogy az érdeklődők első kérdéseit jól ismered, a visszavásárlás okairól viszont kevés információd van. Az is elképzelhető, hogy sok adatot gyűjtesz, de az ajánlat és a kommunikáció hónapok óta változatlan. A részterületek egymás melletti áttekintése segít pontosabban megnevezni a saját feladatodat.

Az összpontszám a saját válaszaidból képzett működési index. Önmagában nem bizonyítja, hogy minden vásárlódat pontosan érted. A konkrét kérdésekhez kapcsolódó megfigyeléseket és információhiányokat érdemes legalább ugyanolyan figyelemmel olvasnod.

Hogyan lesz az új információból marketingdöntés?

Én egyetlen ellenőrizhető állítást választanék ki a kezdéshez. Például azt, hogy az érdeklődők melyik feltételnél bizonytalanodnak el. Gyűjts hozzá tényleges kérdéseket, majd nézd meg, hol válaszol rá a jelenlegi ajánlatod. A saját kutatási feladatodnak így világos célja lesz.

Az új tudást kapcsolhatod egy címsor pontosításához, egy gyakori kérdés megválaszolásához vagy az ajánlat tartalmának tisztázásához. Rögzítsd, miért változtattál, és később mit szeretnél megfigyelni. Egyetlen módosítástól előre meghatározott üzleti eredményt nem érdemes várnod.

A felmérés kockázati profilt, három fejlesztési prioritást, hétnapos gyors feladatot és személyes harmincnapos tervet is ad. Ezeket a saját idődhöz és adatgyűjtési lehetőségeidhez igazítsd. A következő lépés akkor használható, ha valóban el tudod végezni. A korábban megszerzett tudás frissességét is ellenőrizd. Egy új ajánlat vagy megváltozott vásárlási helyzet után más kérdések kerülhetnek elő. Jegyezd fel, mikor és melyik vevőkörből érkezett az információ, hogy a későbbi marketingdöntésnél lásd, mennyire illik az aktuális feladathoz.

Mivel érdemes kezdened a kitöltés után?

Nézd meg, ki felel nálatok az ügyfelektől származó információk összegyűjtéséért és átadásáért. Egy értékesítő, egy ügyfélszolgálatos és a marketinges eltérő részleteket láthat ugyanabból a folyamatból. A közös áttekintésnél a visszakereshető megfigyeléseket helyezd előtérbe. Így pontosabban kiderül, mely kérdésre kell még választ szereznetek.

A Vevőismereti teszt vállalkozóknak regisztráció nélkül kitölthető, a válaszok a böngésződben maradnak. Indítsd el egy konkrét ajánlatodra és vevőkörödre gondolva. Az eredmény után válassz egy hiányzó információt, gyűjts hozzá bizonyítékot, és jelöld meg, melyik üzleti döntésedben fogod felhasználni.